分享人：曾志林（WWA世界水樂園協(xié)會董事會董事、成都眾星樂樂旅游文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理）

近期，眾星樂樂曾志林總經(jīng)理受邀出席“2019亞洲文旅產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會”并發(fā)表了主旨演講。演講中，曾總主要從“世界級品牌水樂園的特點”“成功背后的路徑”“世界級品牌水樂園打造的四個重要地”三大方面深度剖析了國際知名水樂園的成功經(jīng)驗。以下干貨內(nèi)容整理自曾先生的現(xiàn)場發(fā)言。

一、世界級品牌水樂園的特點

01 多季運營、特色鮮明的主題水樂園

以迪斯尼暴風(fēng)雪海灘水樂園為例。

①強(qiáng)烈反差元素：世界前三甲的樂園，每年人流量超過兩百萬。這是一個以極地氣候為靈感打造的水上樂園。奧蘭多本身氣候非常炎熱，在炎熱時下起漫漫大雪，整個地面被冰天雪地覆蓋，給游客營造強(qiáng)烈反差的戲水感受。

②開創(chuàng)性元素：擁有超前的開創(chuàng)性元素，早在1995年，就已經(jīng)在休閑游泳池、兒童探險池、漂流池、主題滑道，融入了兒童的嬉戲、運動、健康、趣味元素。情景交融的競賽滑道，驚險刺激。融入迪斯尼IP裝飾，樂園景觀美輪美奐。

③人文關(guān)懷元素：是世界上擁有殘疾人設(shè)施最多的水上樂園之一。

02 注重主題營造和運營服務(wù)的水樂園

以迪斯尼臺風(fēng)瀉湖水上樂園為例。

奇妙概念故事元素：1992年5月開業(yè)的迪斯尼臺風(fēng)瀉湖水上樂園，融入了奇妙的概念故事，“一場風(fēng)暴襲擊來之后，整個世界發(fā)生了翻天覆地的變化，一艘船被風(fēng)刮到了山邊?！敝黝}背景設(shè)定為風(fēng)暴襲擊后的熱帶海灣。門口場景融入相呼應(yīng)的風(fēng)帆、海船等風(fēng)暴概念場飾。

03 新一代體驗式、高科技性水樂園標(biāo)桿

以環(huán)球影城火山灣水上樂園為例。

a.樂園概覽

①神秘和傳奇元素：火山灣是一個以神秘和傳奇元素組成的四季運營的世外桃源。

②圍繞核心：園區(qū)整體白天是一個瀑布，到晚上瀑布則變成滾滾而出的熔漿，給予了游客絕佳的視覺眼球和心靈震撼。

③注重設(shè)計：設(shè)計師在進(jìn)行雙巨峰大喇叭、失重滑道等項目設(shè)計時，已經(jīng)充分考慮到了整個園區(qū)相輝映的攝影美感和體驗美感。

b.最新科技應(yīng)用

Taputapu 可穿戴設(shè)備專為火山灣設(shè)計，讓游客在不用攜帶信用卡或現(xiàn)金的情況下也可順利暢玩水樂園。

它包含以下功能：

①虛擬排隊：游客可以在游玩其他項目的時候在線排隊，自由掌控游玩路線。

②TAPTU PLAY：佩戴設(shè)備可以游玩更多互動體驗的項目，例如控制鯨魚噴出的水柱、向漂流河中發(fā)射水彈、在火山上的隱藏洞穴中投影等等。

③TAPTU SNAP：佩戴設(shè)備可以激活游樂景點中的互動拍照點，游客有獲得游玩中的照片或進(jìn)行自拍，設(shè)備會將照片自動上傳至游客的賬戶，方便結(jié)束后進(jìn)行分享或購買。

④儲物柜訪問：在租賃儲物柜之后，游客將可以通過Taputapu設(shè)備使用儲物柜。

04 世界級水樂園特點總結(jié)

我們國內(nèi)很多水樂園可能只懂得追求經(jīng)濟(jì)效益，但荒廢了前期工作的進(jìn)行。無本之木為主的路線，是走不通的。

世界級水樂園特點：

①豐富的產(chǎn)品：各類產(chǎn)品豐富，多種多樣，而且擁有很高的品質(zhì)。

②故事性/主題性：故事和主題元素豐富，而不僅僅是設(shè)備的堆砌。

③開創(chuàng)性：超前開創(chuàng)，包含了新的理念，新的技術(shù)，新的文化和新的設(shè)備。

④體驗與安全至上：園內(nèi)的體驗和安全無疑是第一位的。

⑤良好的運營：這是基礎(chǔ)工作，任何東西離不開良好的運營。

⑥經(jīng)濟(jì)效益：這是我們的最終達(dá)成目標(biāo)。

二、成功背后的路徑

成功背后的路徑，是“授人以魚，不如授人以漁”。東方圣賢所倡導(dǎo)的“君子無他，遵道而行”與西方一流品牌水樂園成功之道一脈相承。

01 全過程

成功的路徑全過程包括可研性定位、概念性規(guī)劃、設(shè)計、運營團(tuán)隊前置、設(shè)備選型、籌建、運營、營銷和持續(xù)更新。

02 高品質(zhì)

高品質(zhì)也是成功背后的路徑之一。具體包括游玩品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、主題品質(zhì)和安全品質(zhì)。重點講一講主題品質(zhì)。

案例：

美國Cowabunga水上樂園的主題設(shè)計合作者，是一位美國藝術(shù)家，他將美國六十年代很火爆的沖浪運動，融入到漂流河的版本設(shè)計中，細(xì)致地留有甲殼蟲汽車等等一些美國60年代的復(fù)古元素。樂園的主題品質(zhì)很重要，因為游客是能直觀感受到的。

03 重專業(yè)

所謂術(shù)業(yè)有專攻。在“重專業(yè)”中，“重”有兩層含義：第一個“重”，是要重視大眾。第二個“重”，是要重度投入。沒有投入，就難以產(chǎn)生回報。具體包括可研專業(yè)、設(shè)計專業(yè)、運營專業(yè)和安全專業(yè)。下面我們結(jié)合國際資源和案例分享來說明。

a.可研專業(yè)示范

即水樂園可行性研究方法。以美國著名水樂園咨詢顧問的可研性內(nèi)容分析為例：

①可行性研究的主要組成：地區(qū)、人口基本情況；項目土地 ；初步開發(fā)建議和成本；市場分析;；預(yù)估使用率和定價分析；財務(wù)分析；可行性分析；價值和成本比較。

②地區(qū)基本情況：人口組成；親子家庭數(shù)量；家庭數(shù)量增長率；家庭經(jīng)濟(jì)情況；地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況；交通條件。需要特別關(guān)注親子家庭的數(shù)量，因為我們鎖定的客戶可能是親子家庭。

③項目土地：重點關(guān)注行車距離 （室內(nèi)水樂園280公里，室外水樂園100公里）；地形地貌；配套設(shè)施；周邊景點；政府政策。

④開發(fā)建議：項目所在地信息；重點關(guān)注園區(qū)規(guī)模；品牌；酒店配套；主題；開發(fā)成本。

⑤市場分析：水樂園市場；要了解我們的現(xiàn)有及潛在的競爭者；客流量；人口分析；競爭者的設(shè)施；水樂園定價。

⑥使用率和定價：室外水樂園；要進(jìn)行市場預(yù)期判斷，科學(xué)理性地考慮我們的使用率（客流量）；游樂設(shè)備；人口；市場預(yù)期；定價 ；氣候。

⑦財務(wù)分析：預(yù)估潛在的營收總額；預(yù)估項目支出；計算預(yù)估凈利潤。

⑧凈現(xiàn)金流：經(jīng)濟(jì)價值是根據(jù)凈現(xiàn)金流來計算的?，F(xiàn)金流+復(fù)歸售價=市場價值。

b.設(shè)計專業(yè)示范

設(shè)計一座成功的水上樂園應(yīng)該如何開始？

①從“為什么”開始：中國的大部分項目，很多投資者更多偏向于施工設(shè)備機(jī)械和供應(yīng)商材料。但其實，我們要對自己的投資負(fù)責(zé)，就不能只片面重點考慮施工。我們要問很多問題，并且找到比較透徹的答復(fù)。

②總結(jié)：游客的期望并不只是乘坐游樂設(shè)施，游客需要的是度過一段有質(zhì)量的時間。因此，我們建的是一個與時俱進(jìn)的水樂園，也即是說，我們需要從安裝游樂設(shè)施的產(chǎn)業(yè)和以設(shè)備為中心的產(chǎn)業(yè)，過渡到提供愉快時光的體驗產(chǎn)業(yè)。

c.運營專業(yè)示范

以美國迪士尼高管ISM公司成立的水上樂園全球性管理公司為例。他們的運營很專業(yè)，分為五個階段：

①項目前期：前期對項目和設(shè)計公司提供的整體概念進(jìn)行專業(yè)評估，以此來進(jìn)行下一步推廣。

②設(shè)計/開園前：水上樂園要做有品質(zhì)的長期發(fā)展，還涉及到他的品牌是自己建還是外面引進(jìn)的問題。

③建設(shè)施工：參加各種設(shè)計會議、施工現(xiàn)場會議。

④開園籌備：核心是建立一個量身定做的流程，確定被設(shè)計者或投資者忽視的一些銷售點，如儲物柜、餐飲等等。

⑤運營管理：包括試營業(yè)和正式營業(yè)的階段區(qū)別，包括一些原來流程的升華。

d.安全專業(yè)示范

大家潛意識中都重視安全專業(yè)，但在真實表現(xiàn)中又常常顯得不夠重視，導(dǎo)致安全很容易淪為一句空談。

今年我們第一次正式把國際標(biāo)準(zhǔn)水上樂園安全體系引入到中國。事實上，國際標(biāo)準(zhǔn)水上樂園安全體系已經(jīng)運行了二十多年，是目前發(fā)達(dá)國家水上樂園安全運營的標(biāo)準(zhǔn)，同時擁有專業(yè)SGE安全教材。全球每年都有超過三萬五千人在使用易斯基的國際救生員的證書和安全體系認(rèn)證，服務(wù)的水上樂園在世界各地300多家， 每年培訓(xùn)出來的SGE認(rèn)證救生員約35000人數(shù)。

04 總結(jié)

中國現(xiàn)有水上樂園與世界級品牌水樂園的區(qū)別：

①從可研專業(yè)到營銷專業(yè)上，我們確實存在一些沒能做到的部分。

②在預(yù)算和預(yù)期的差別上，我們往往出現(xiàn)預(yù)算不夠，但想要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)卻很多的情況。

③在意識認(rèn)知上，我們在很多方面包括主題、安全意識等還比較淡薄。

④在項目耗時上，耗時差別大，一些樂園存在急于求成的現(xiàn)象。

⑤在游樂設(shè)施占比及品質(zhì)耐用性上，有待提升。

⑥在安全體系上，需要得到進(jìn)一步完善和保障。

三、世界級品牌水樂園打造的四個重要地基

01 基因論

①創(chuàng)始人：一個基因是內(nèi)部的基因，就是投資者和創(chuàng)始人本人。要正視創(chuàng)始人缺乏完整商業(yè)歷練、原有行業(yè)有成就，剛愎自用、盲目依賴的不足。打鐵還需自身硬，要懂得自我完善。

②賦予樂園生命的基因：前期的策劃設(shè)計定位，給水樂園賦予了生命的基因。創(chuàng)始人要進(jìn)行前期參與，尊重策劃設(shè)計公司，因為項目的策劃、設(shè)計階段基本確定樂園的未來走向甚至生死。

③行業(yè)認(rèn)知：創(chuàng)始人團(tuán)隊要對行業(yè)有所認(rèn)知，要了解項目的整個流程和基本的原理，了解各方角色及供應(yīng)商，設(shè)定項目的投資回報率，了解支持方和競爭者是誰。

02 管理論

修建很快會結(jié)束，但是管理永遠(yuǎn)沒有終點。高效管理團(tuán)隊的五個特性：架構(gòu)清晰、可信賴、價值、效果/影響、心智健全。一個團(tuán)隊或一個組織，需要架構(gòu)清晰、指令系統(tǒng)、崗位描述、公開透明、有效溝通、懲戒有度、行業(yè)協(xié)議，井井有條才會高效。

03 營銷論

水樂園不可能短期內(nèi)就收回成本，傳統(tǒng)水上樂園的收入渠道依靠門票，園內(nèi)花費（零售、出租、餐飲、乘蔭小屋），季卡、年卡，特別活動（場地租賃、音樂會、團(tuán)體、生日派對）來掙回成本。因此要拓寬我們的收入就非常重要。

a.什么是“增銷”

①增銷的定義：增銷就是商家促使顧客購買更昂貴的物品，購買升級版本或其他附加物品，以使銷售額提高的一 種銷售手段。通過租車、機(jī)票、酒店、吃飯、電子采購 、電影院為現(xiàn)有客戶創(chuàng)造新的購買機(jī)會。

②增銷的機(jī)會：最常見的方式就是通過儲物柜、更衣室/專用座位、價票和貴賓vip票、餐廳和無現(xiàn)金系統(tǒng)進(jìn)行增銷。少見的方式可通過照片、綠色通道排隊、VIP 停車場 、毛巾租賃、零售和嬰兒車/輪椅進(jìn)行增銷。

例如儲物柜增銷：近年來，大尺寸儲物柜在美國市場尤其受歡迎，備好2或3個尺寸的儲物柜，放置在不同位置，在傍晚的時候進(jìn)行特價，以此來刺激消費。

b.有效銷售的關(guān)鍵

①給員工的建議：不要太激進(jìn)，提供的折扣不可以太多。盡可能了解客戶。

②管理建議：·使用有吸引力的增銷手段；獎勵績效高的員工；減價，利用特價優(yōu)惠和有限的時間交易；根據(jù)實際和客人行為評估和調(diào)整報價。

04 安全論

a.水樂園安全警示

由于美國堪薩斯城施利特般水上樂園的經(jīng)營者片面追求利益，對滑道存在的設(shè)計缺陷和安全隱患視若無睹，2016年8 月，一位10歲的小男孩在乘坐這個滑道時不幸遇難身亡。2018年5月，這個曾經(jīng)被稱為世界上最高最刺激的標(biāo)志性水滑道被堪薩斯法院勒令拆除，同時生效的還有2000萬美金的高額賠償。

b. 安全文化

我們提倡安全的文化，它不是個人的文化，它是全體的文化。對水上樂園來說，安全文化是通過員工與客人的共同努力來提供的一個高層次的意識和標(biāo)準(zhǔn)，用以確保能夠提前有效處理并防范潛在的安全風(fēng)險。

c. 建立安全文化

應(yīng)從創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)操作程序、培訓(xùn)員工 、實施標(biāo)準(zhǔn) 、建立問責(zé)制 、識別與反饋 、制定應(yīng)急行動計劃等方面，建立安全文化，有效處理并防范潛在的安全風(fēng)險，保障水樂園的安全運營。